Zuletzt aktualisiert am 12. September 2024 von Ralf Halke
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Um den Erfolg einer Veranstaltung oder Ausstellung effektiv messen zu können, ist es wichtig, für jedes einzelne Event klare Ziele zu setzen. Dabei zählt die Kundenakquise auf der Messe meist zu den Primärzielen von Unternehmen. Mit den richtigen Maßnahmen beginnend bei der Messeplanung, bis letztendlich zur Nachbearbeitung können Sie es schaffen, auf Veranstaltungen gezielt Aufmerksamkeit zu erwecken, sich von der Masse abzuheben und so erste persönliche Kontakte auf dem Weg zur Kundenakquise zu knüpfen. Kaum ein anderes Marketinginstrument bietet mehr Chancen zur Kundenakquise, als Messen es tun.
Kundenakquise auf der Messe – Es ist der positive Gesamteindruck, der zählt
Eine ansprechende und einladende Gestaltung des Messestandes ist ein wichtiger Faktor, um Kunden für sich zu gewinnen. Im Regelfall wirken offen gestaltende Messestände einladender als geschlossene Systeme auf Messebesucher. Durch gezielte Maßnahmen wie, Kundenstopper, Werbeaufsteller, Messetheken, Messewände oder kombinierte Displaysysteme ist es zusätzlich möglich, das Unternehmensimage zu transferieren, mehr Aufmerksamkeit zu erregen und in potenziellen Neukunden Neugier zu erwecken. Doch nicht nur die Gestaltung des Standes selbst, sondern vor allem das Messepersonal trägt zur Neukundengewinnung bei. Es gibt kaum ein schlimmeres Bild, als unmotiviertes Messepersonal, das den Anschein erweckt, von Besuchern zu flüchten.
Gemeinsam mit der ansprechenden Standgestaltung stellt das Standpersonal das Aushängeschild Ihres Unternehmens dar und ist ein wichtiger Faktor für einen positiv wahrgenommenen Messeauftritt. Es ist die Aufgabe des Messepersonals, Kunden aktiv willkommen zu heißen und nicht zu verschrecken. Aus diesem Grund ist es wichtig, das Standpersonal vor dem Beginn der Veranstaltung genau über die Messeziele zu informieren. Es ist die Aufgabe des Standpersonals, das Interesse von Kunden zu erkennen, sie durch den Messestand zu leiten und zu begleiten und bereits beim Erstgespräch mit sanfter Kundenakquise zu starten. Dieser erste Kontakt bleibt meist in Erinnerung und kann ein ausschlaggebendes Kriterium dafür sein, ob sich ein Besucher in einen Neukunden verwandelt oder bloß ein Interessent bleibt.
Jedes Gespräch ist wichtig, um Kunden zu akquirieren
Der klassische Messealltag ist durch zahlreiche Besuchergespräche geprägt. Oft handelt es sich dabei, um Gespräche, die inhaltlich auf den ersten Blick nicht vielversprechend wirken. Dabei dürfen Sie bei keinem Gespräch vergessen, der Besucher hat den Weg zu Ihrem Messestand gefunden und zeigt daher Interesse für Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte. Es ist daher wichtig, jedes Gespräch ernst zu nehmen, denn hinter jedem einzelnen Besucher könnte sich ein potenzieller Neukunde verstecken. Zeichnen Sie die Daten zu jedem Erstkontakt auf. Fragen Sie den Besucher klar nach den Interessen und notieren Sie diese. Um vergleichbare Daten zu haben, ist es empfehlenswert, mit einem vorgefertigten Datenblatt zu arbeiten. Konkrete Fragen führen zu konkreten Antworten.
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Das Messeteam sollte daher vor der Veranstaltung genau über die Erwartungshaltung und die Inhalte der Messe gebrieft sein. So können interessierte Besucher nach dem Ende der Veranstaltung gezielt kontaktiert und zu einem Folgegespräch motiviert werden. Erst danach ist es sinnvoll, zu überlegen, ob der Messekontakt ihrer Zielgruppe entspricht. Natürlich sollte bereits auf der Messe ein Fokus auf die Ansprache der Zielgruppe liegen. Dennoch ist es für das Messeteam bei einem ersten Gespräch oft schwer zu erkennen, ob ein interessierter Besucher, die Anforderungen der Zielgruppe abdeckt oder nicht.
Bleiben Sie durch Ihren Messeauftritt in Erinnerung
Auf vielen Messeständen ist es nach wie vor üblich, die Messebesucher mit Informationsmaterial zu überhäufen. Die meisten Besucher sind mit dieser Informationsflut überfordert. Oft kann bei der Durchsicht der Broschüren im Anschluss an der Veranstaltung kein direkter Zusammenhang zum besuchten Messestand hergestellt werden.
Es macht daher keinen Sinn, bloß Flyer auszuteilen. Viel erfolgreicher ist es, wenn der Besucher in Ihrem Messeauftritt einen Mehrwert findet, der ihm in Erinnerung bleibt. Mit nützlichen Werbegeschenken wie Kugelschreiber oder Werbetassen mit Firmenlogo können Sie es schaffen, den Messebesuch mit einer positiven Erinnerung zu verbinden.
Einerseits erfreut sich der Kunde über ein kleines Präsent, andererseits sorgt die langfristige Nutzung des Gegenstandes dafür, langfristig im Gedächtnis zu bleiben.
Ist der Kunde auf der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung aus Ihrem Sortiment steigen so die Chancen, einer Bestellung bei Ihrem Unternehmen. Machen Sie daher nicht den Fehler und lassen Sie eindeutig interessierte Personen ohne einen Mehrwert den Messestand verlassen. Werbegeschenke sind nicht teuer, während ihre Außenwirkung oft unbezahlbar ist.
Um Neukunden zu akquirieren gibt es zahlreiche Möglichkeiten
Doch der ersichtliche Erfolg der Kundenakquise auf einer Messe ist von zahlreichen Faktoren abhängig. Dabei können Unternehmen vor allem mit der Gestaltung des Messestandes, dem Auftreten des Messeteams, der geschickten Gesprächsführung und einem gezielt gesetzten Mehrwert bei Besuchern punkten. Es ist der gesamte Messeauftritt, der über eine erfolgreiche Kundenakquise entscheidet.
Bei der Kundenakquise ist es daher wichtig, sich und Ihr Unternehmen von der besten Seite zu präsentieren. Bleiben Sie dabei stets authentisch und versuchen Sie sich in den Gesprächen in die Lage Ihres Gegenübers zu versetzen.
Was würden Sie erwarten? Werden die Erwartungshaltungen durch den Messeauftritt erfüllt? Natürlich ist das Medium „Veranstaltung“ ein wichtiges Marketinginstrument für Unternehmen. Allerdings darf dabei nie die Sicht des Besuchers vergessen werden. Beim Messebesuch gilt, jeder Besucher ist König! Nur so ist es möglich, Neukunden zu gewinnen und durch eine professionelle Kundenakquise auf der Messe eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.
