Zuletzt aktualisiert am 12. Mai 2023 von Julian Jablonski
« Grundlagen für eine zielführende Kommunikation »
Kaum ein anderes Marketinginstrument bietet so gute Grundvoraussetzungen für den Auf- oder Ausbau von Geschäfts- und Kundenbeziehungen wie ein Messeauftritt.
Der größte Vorteil liegt darin, dass Messebesucher bereits durch die Teilnahme an der Veranstaltung ein prinzipielles Interesse am präsentierten Thema, den ausstellenden Unternehmen oder am angebotenen Produkt zeigen. Aussteller haben die Möglichkeit, in direkten Dialog mit Messebesuchern zu treten. Doch, wer ein erfolgreiches Messegespräch führen möchte, sollte ein paar Grundlegende Dinge beachten.
Die richtige Vorbereitung führt zum Ziel
Die Vorbereitung, um ein erfolgreiches Messegespräch zu führen, fangen bereits bei der Messeplanung an. Dabei gilt es, die Ziele für den Messeauftritt zu definieren. Von ihnen lässt sich ableiten, welche Themen man mit potenziellen Kunden ansprechen will und welche Themen bestimmend für ein Kundengespräch sind. Ebenso sollten eine detaillierte Buyer Persona erstellt werden, um ein Verständnis von Interessen und Wünschen eines Kunden zu gewinnen.
Selbstverständlich ist es auch wichtig, den Messestand mit unterstützenden Displaysystemen vorzubereiten, denn ein professioneller Stand sorgt dafür, dass Besucher auf Sie aufmerksam werden.
Auch bestehende Kontakte einladen
Viele Aussteller denken vor allem daran, dass es bei einer Messeveranstaltung darum geht, möglichst viele Neukunden zu gewinnen. Das ist ja prinzipiell nicht verkehrt, doch sollten Bestandskunden nicht vernachlässigt werden. Es gibt kaum einen besseren Ort als eine Messe, um bestehenden Kunden eine Produktneuheit oder technische Innovation vorzustellen. Gerade im B2B-Bereich bietet sich die Möglichkeit, im direkten Gespräch, die Geschäftsbeziehung noch einmal zu vertiefen und gemeinsame Ziele für die Zukunft zu eruieren. In dieser Hinsicht ist es sinnvoll, eine Einladung an Bestandskunden auszusprechen und sich eventuell zu einem Termin auf der Messe zu verabreden. Hilfreich ist es dann, mit einer Checkliste zu arbeiten. Auf dieser Liste sollten die Kontaktdaten des Gesprächspartners sowie alle Wünsche vermerkt werden.
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Diese Checkliste dient nur als Leitfaden und Dokumentation und soll bei der Gesprächsführung unterstützen. Doch viel wichtiger ist es, im persönlichen Gespräch ein Feingefühl zu zeigen und individuell auf die Wünsche und Anforderungen jedes einzelnen Kunden einzugehen. Dennoch muss bei der Kundenkommunikation immer ein Blick auf die Ressourcen geworfen werden. Verschwenden Sie nicht zu viel Zeit, indem Sie zu lange mit den falschen Leuten sprechen. Die investierte Gesprächsdauer soll immer stimmig mit dem Kundenpotenzial sein.
Aus diesem Grund ist es wichtig, als Gesprächsführer den Inhalt des Gesprächs gezielt zu steuern. Bereits in den Messezielen sollte genau definiert werden, auf welchen Produkten und Dienstleistungen der Verkaufsfokus liegen soll. Versuchen Sie daher, diese Kerninhalte in das Messegespräch einzubauen. Ein erfolgreiches Messegespräch ist allerdings nicht nur durch die Botschaft, sondern vor allem auch durch die gesamte Gesprächssituation gekennzeichnet.
Der Messestand, der Kundenblicke auf sich zieht
Insbesondere, wenn es darum geht, Neukunden zu gewinnen, gilt nach wie vor: Der erste Eindruck zählt. Daher sollten Sie versuchen, mit Ihrem Messestand hervorzustechen, damit es dazu kommt, erfolgreiche Messgespräche zu führen. Dies gelingt mit der richtigen Auswahl an Displaysystemen, welche Ihre Werbebotschaft eindeutig vermitteln und erkennen lassen, um welches Unternehmen es sich beim Aussteller handelt. Auf Messetheken und Prospektständern lassen sich unterschiedliche Werbematerialien auslegen und Messemöbel laden zum Verweilen ein, etwa um eine Broschüre zu lesen oder – im Fall kulinarischer Angebote – eine Produktprobe zu verköstigen.
Am einfachsten gestaltet sich der Messebau, wenn er möglichst flexibel ist, sodass der Promotionstand auf leicht Weise ab- und wieder aufgebaut werden kann. In Zeiten der Digitalisierung ist es zudem geradezu ein Muss, Interessenten audiovisuelles Material zu bieten. Mit Media Displays, lassen sich Filme abspielen, um Produkte oder Leistungen vorzustellen. Über diese Filme können Messebesucher einen ersten Eindruck von Angeboten machen und Anwendung sowie Zweck von Produkten innerhalb des Rahmens von Storytelling betrachten.
Messebesucher ansprechen und das Messegespräch in die gewünschte Richtung lenken
Die meisten Besucher möchten sich im ersten Schritt ein eigenes Bild über die Ausstellungsfläche machen. Geben Sie den Standbesucher daher Zeit, sich selbst zu orientieren und sich die präsentierten Produkte und Displaysysteme eigenständig anzuschauen. In dieser Situation ist es wichtig, den richtigen Zeitpunkt zu erkennen, wann der potenzielle Kunde für ein Gespräch bereit ist.
Suchen Sie Blickkontakt bevor Sie den Messebesucher ansprechen, stellen Sie sich höflich vor und steigen Sie am besten mit offenen Fragen in das Gespräch ein.
So haben Sie die Möglichkeit, zu erkennen, in welchen Bereich das Interesse des Besuchers liegt. Um Messebesucher ihren Bedürfnissen gerecht anzusprechen und betreuen zu können ist es hilfreich, eine klare Aufgabenverteilung am Messestand zu haben. Diese kann zum Beispiel nach Kundengruppen, Produkt- und Sprachkenntnissen erfolgen. Je professioneller ein Gespräch geführt wird, umso größer ist die Chance, das letztendlich ein Produktverkauf oder eine Buchung einer Dienstleistung zu Stande kommen.
Versuchen Sie zum Beginn des Gesprächs eine emotionale Bindung zum Gegenüber aufzubauen. Lassen Sie den Gesprächspartner erkennen, dass Sie wirklich an ihm interessiert sind. Wenn Sie im Messegespräch dem Gesprächspartner Aufmerksamkeit schenken, positives Feedback durch gelegentliches Nicken geben und ihn aussprechen lassen, dann sind dies bereits die wichtigsten Grundvoraussetzungen für ein erfolgreiches Gespräch auf einer Messe. Trotz der Individualität jedes einzelnen Gesprächspartners ist es wichtig, sich dennoch an der Checkliste für Messegespräche zu orientieren. Nur so können Sie eine gute Dokumentation und spätere Nachbearbeitung der Messeanfragen sicherstellen.
Vor dem Gesprächsende: Unklarheiten vermeiden
Bevor ein Messegespräch beendet wird, sollten die Kerninhalte nochmals kurz zusammengefasst werden. So kann sichergestellt werden, dass sich die Gesprächspartner richtig verstanden haben. Dabei darf man nie vergessen, dass ein Messegespräch oft nur der Anfang ist. Die Kundenkommunikation endet nicht mit dem Verlassen des Messestandes, sondern geht direkt in die Nachbetreuung über. Ein erfolgreiches Kundengespräch ist daher immer eine Kombination zwischen dem eigentlichen Gespräch und der Nachbetreuung.
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Schaffen Sie es, beim Messegespräch in positiver Erinnerung zu bleiben haben Sie bereits einen großen Vorsprung gegenüber Ihrem Mitbewerber gewonnen. Ein ansprechender Messeauftritt alleine reicht nicht aus, um die Messeziele zu erfüllen. Es sind die Kundengespräche, die über den Erfolg einer Messe entscheiden. Aus diesem Grund ist es empfehlenswert, als Unternehmen nicht nur in die Standgestaltung, sondern auch in die Kundenkommunikation zu investieren. Gut geschulte Mitarbeiter, mit einem Geschick für Gesprächsführung und einer gesunden Menschenkenntnis sind genauso wichtig, wie die Investition in Displaysysteme und Werbung.
