Zuletzt aktualisiert am 10. Juni 2024 von Julian Jablonski
« So gelingt die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden »
Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ist ein wahrer Knackpunkt – vor allem auf Messen. Selbstverständlich müssen gute Verkäufer mit Selbstbewusstsein auftreten, um mögliche Interessenten von Produkten, Leistungen oder einem ambitionierten Anliegen zu überzeugen. Gleichzeitig dürfen sie nicht aufdringlich werden. Aber wie sollte man Messebesucher ansprechen? Wir geben Tipps.
Der Dialog macht die Musik
Messebesucher sind in der Regel ein fachlich orientiertes Publikum, das nach Anregungen und Lösungen sucht. Sie möchten Neues entdecken, sich inspirieren lassen und Informationen zusammentragen. Dies gelingt am besten in einem persönlichen Gespräch. Denn mögliche Kunden haben häufig eine Vielzahl an Fragen, für die reines Infomaterial nicht ausreicht und die man am besten im direkten Gespräch klärt. Gleichzeitig empfinden es viele als aufdringlich, wenn sich ein Verkäufer bei Sichtkontakt sofort auf sie stürzt.
Es ist immer eine Frage von Nuancen, wann der Kunde angesprochen werden und wann er sich nur einmal unverbindlich auf dem Messestand umsehen möchte. Ein sicheres Zeichen für eine gewünschte Kontaktaufnahme ist der suchende Blick. Spätestens jetzt ist es höchste Zeit, den Messebesucher anzusprechen. Es gilt also eine erhöhte Aufmerksamkeit an den Tag zu legen und das Geschehen genau zu beobachten.
Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Wirkung, die ein Verkäufer ausstrahlt. Wird er von den Messebesuchern als freundlich, kompetent und hilfsbereit wahrgenommen? Ist dies der Fall, werden die Kunden gerne auf ihn zukommen. Jetzt genügt ein freundliches Kopfnicken, das mit einem strahlenden Lächeln gekrönt wird und schon ist die Basis für eine vielversprechende Kontaktaufnahme gelegt. Am allerwichtigsten ist jedoch Natürlichkeit. Lächeln und Freundlichkeit dürfen nicht aufgesetzt wirken.
Erfolg liegt oftmals im Detail verborgen
“Darf ich ihnen helfen? “: Wenn Sie auf diese Weise Messebesucher ansprechen, erweist sich das als eher suboptimal. Diese Art der Ansprache impliziert eine gewisse Hilflosigkeit – zumindest ist die Chance hoch, dass der Angesprochene dies so wahrnimmt. Ein absolutes No-Go. Diese Frage zeugt auch von Unsicherheit. Ein herzliches “Hallo! Was kann ich für Sie tun?”, ist sehr viel besser geeignet, um ins Gespräch zu kommen.
Die ständige Suche nach Blickkontakten verstärkt die nonverbale Kommunikation. Selbst vorbeigehenden Messebesuchern signalisiert man damit Gesprächsbereitschaft, ohne aufdringlich zu wirken. Eine offene und den potenziellen Kunden zugewandte Körpersprache setzt weitere positive Impulse. Ein verschenktes Lächeln wird oft belohnt – Freundlichkeit zahlt sich aus! Aber wie bereits gesagt: Bleiben Sie natürlich.
Nicht zuletzt ist auch eine positive Grundhaltung von großer Bedeutung. Ob man will oder nicht – sieht man den Messeauftritt als notwendiges Übel, wird sich dies in der eigenen Präsenz spiegeln. Wer sich darauf freut, neue Menschen zu treffen und kennenzulernen, wird auch sehr viel offener wirken. Eine echte Chance für vielversprechende Kundenkontakte. Essenziell dafür ist, dass sich im vornherein klargemacht wird, was auf der Messe erreicht werden soll und welche Ziele man verfolgt. Nur so können Verkäufer und Informanten mit Kompetenz und Elan an die Sache herangehen.
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Messebesucher auf allen Ebenen ansprechen
Visuelle Kommunikation ist der erste Schritt in eine vielversprechende Zukunft. Der Kunde möchte “abgeholt” werden. Das heißt, dass er seine Aufmerksamkeit auf die Dinge richtet, die etwas mit ihm persönlich zu tun haben. Diesen “gemeinsamen Nenner” gilt es zu finden. Aber auch Außergewöhnliches und Unerwartetes ist bestens geeignet, um Interesse bei möglichen künftigen Kunden zu wecken.
Für den perfekten Messeauftritt ist es daher nicht nur wichtig, professionell geschultes Personal einzusetzen. Der Erfolg beginnt bereits bei der Ausstattung! Individuell bedruckte Displaysysteme und Werbebanner sind ideal, um Signale zu senden. Ein einheitliches Gesamtbild mit akzentuierenden Highlights ist die optimale Plattform, wenn es um konstruktive Kundenakquise geht. Wer Messebesucher ansprechen möchte, sollte nicht nur über ein einladendes Wesen verfügen, sondern auch einen einladenden Messestand als Background haben. Von Weitem sichtbare Werbebanner helfen, sich von der breiten Masse abzuheben, Displaysysteme dienen dazu, dem potenziellen Kunden einen ersten Eindruck zu vermitteln und Media Displays sind optimal für Storytelling und um Besucher ideal auf der audio-visuellen Ebene zu erreichen.
Weitere nützliche Tipps, wie Sie Messebesucher ansprechen sollten
Give-aways und Co.
Ein sehr guter Einstieg für die Kundengewinnung ist der Einsatz von Give-aways oder Gutscheinen. Sie können diese direkt an Ihrem Messestand ausgeben oder dezentral auf dem Messegelände verteilen. Letztere Variante dient dazu, potenzielle Kunden auch fernab Ihres Standes auf Ihren Messeauftritt aufmerksam zu machen. Kleine Geschenke sind der ideale Start für ein nettes Gespräch!
Erfolgsfaktor Licht
Unsere Sinne dienen dazu, Reize einzufangen. Ein Wissen, dass Sie erfolgreich auf der Messe einsetzen sollten. Setzen Sie die Performance Ihres Unternehmens gekonnt in Szene! Eine akzentuierende Beleuchtung kann Wunder bewirken. Auch eine ansprechende Musik kann sich äußerst positiv auswirken. Hauptsache sie ist dezent, denn wie so oft gilt hier – weniger kann mehr sein! Leuchtdisplays leisten hervorragende Arbeit durch akzentuiertes Licht.
Gute Laune – die perfekte Grundlage
“Darf ich Sie zu einem Cocktail einladen?” Geben Sie den Messebesuchern einen Grund, nicht an Ihrem Stand vorbeizugehen! Ein durstiger und hungriger Kunde ist durch primäre Bedürfnisse abgelenkt. Eine Verköstigung ist also sehr viel mehr, als nur eine kleine Aufmerksamkeit. Sie dient durchaus dem Selbstzweck eines Ausstellers. Neben dem Sammeln von Sympathiepunkten bieten Snacks und Getränke eine gute Möglichkeit ins Gespräch zu kommen.
Unser Tipp: Lecker duftende, frisch zubereitete Speisen, wie zum Beispiel Waffeln, sprechen den Geruchssinn der Vorbeihastenden an. Natürlich sollten Sie es dem Besucher so komfortabel wie möglich zu machen. Mit Messemöbeln haben Sie die Möglichkeit, eine richtig bequeme Lounge einzurichten – die Fläche für Ihren Messestand sollte nur groß genug sein.
Prospekte und Informationsmaterial
Positionieren Sie Displays mit Flyern und Werbebroschüren in Prospektständern direkt am Eingang zu Ihrem Stand. So können Besucher der Messe sich zumindest schon einmal über die zentralen Aspekte Ihrer Botschaft auf einen Blick informieren. Verweilt der Interessierte etwas länger, ist dies eine gute Gelegenheit, den Messebesucher ansprechen zu können, ohne dass dieser sich belästigt fühlt.
Messebesucher ansprechen, aber mit Bedacht: Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus!
Messebesucher anzusprechen ist eine kleine Kunst für sich. Ein wenig Geduld ist dabei immer erforderlich. Nur wer mit seiner Ansprache wartet, bis der Kunde ernsthaftes Interesse bekundet, indem er zum Beispiel länger auf dem Messestand verweilt, wird sich über den gewünschten Erfolg freuen können.
Als Einstieg können Formulierungen wie, “Darf ich Ihnen das Produkt näher vorstellen?”, “Kennen Sie schon …?”, oder auch “Darf ich Ihnen etwas zum Trinken anbieten?”, hilfreich sein. Insbesondere eine Frage nach den persönlichen Bedürfnissen wird als sehr positiv empfunden. Es zeigt, dass man den Menschen als Individuum ernst nimmt und sich um ihn bemüht.
