Zuletzt aktualisiert am 14. November 2024 von Ralf Halke
« Verkaufsflächen wirkungsvoll optimieren »
Eine zielführende Gestaltung der Verkaufsfläche und die Art der Warenpräsentation sind am Messestand und in Geschäftslokalen ein wichtiger Faktor für den wirtschaftlichen Erfolg. Durch die richtige Darstellung der Produkte ist es möglich, eine Verkaufsfläche in ein Einkaufserlebnis zu verwandeln, eine Wohlfühlatmosphäre für den Kunden zu erzeugen, sich gezielt von seinen Mitbewerbern abzuheben und so lange in positiver Erinnerung zu bleiben. Aus diesem Grund ist es wichtig, sich bereits frühzeitig präzise Gedanken über die zukünftige Warenpräsentation und die allgemeine Verkaufsstrategie zu machen.
So tickt der Kunde
Sobald ein potenzieller Käufer einen Messestand oder ein Geschäftslokal betritt, werden das Design und die Ausstattung bewusst oder unbewusst wahrgenommen. Findet sich der Kunde leicht zurecht und ist der Point of Sale klar überschaubar und ansprechend aufgebaut, entsteht meist ein nachhaltiger, positiver Ersteindruck. Eine Reihe von Erkenntnissen aus der Verkaufspsychologie hilft dabei, eine umsatzfördernde und attraktive Verkaufsfläche ganz im Kundensinne zu erschaffen und die Warenpräsentation zu optimieren. Betritt jemand einen Laden, fällt der erste Blick nach rechts und danach geht die Blickfolge nach links gegen den Uhrzeigersinn weiter. Am meisten liegt die Verkaufsfläche schräg rechts hinter dem Eingangsbereich im Fokus. Seit langem ist bekannt, dass Menschen für jene Produkte, die in Augenhöhe platziert sind, empfänglicher sind als für hohe oder niedrige Produktplatzierungen. Zusätzlich haben vor allem Verkaufsflächen bei Gangbegrenzungen und der Kassenbereich ein hohes Umsatzpotenzial. An diesen Plätzen ist die Rate von Spontankäufen am höchsten. Dieses Wissen über die Kundenpsychologie in Kombination mit gezielt darauf ausgerichteten Maßnahmen in der Verkaufsförderung können die richtige Warenpräsentation erfolgreich unterstützen.
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Mit gezielter Verkaufsförderung zu mehr Erfolg
Es ist als Verkäufer wichtig, die Bedürfnisse der Kunden genau zu kennen. Es ist daher notwendig, das Sortiment, die Dekoration und den allgemeinen Gesamteindruck des Geschäftslokals oder des Messestands auf die Kundenbedürfnisse abzustimmen. Natürlich darf das Unternehmensimage und die Corporate Identity eines Unternehmens nicht in den Hintergrund treten. Durch den Einsatz von hochwertigen Werbemitteln lässt sich die Warenpräsentation optimieren und ganz gezielt steuern. Mit dem Einsatz von Bannern, Leuchtdisplays oder Beach Flags ist es möglich, am Point of Sale noch mehr Aufmerksamkeit zu erzielen und so auf bestimmte Produkte oder eine aktuelle Sales Promotion aufmerksam zu machen. Diese Werbeelemente lassen sich sowohl in einem klassischen Geschäftslokal, als auch bei einem Messestand in das Gestaltungskonzept integrieren und flexibel einsetzen.
Ein Produkt sagt mehr als tausend Worte
Die richtige Warenpräsentation muss stets im Einklang mit Ihrer Verkaufsstrategie stattfinden. Möchten Sie einen bestimmten Artikel oder eine Produktlinie pushen, müssen Sie alle gesetzten Maßnahmen darauf auszurichten. Präsentieren Sie die Ware so, dass sich die Kunden optimal angesprochen fühlen und dadurch das Kaufinteresse geweckt wird. Ein gutes Produkt ist präsent und verkauft sich fast von selbst. Abhängig von der Größe der Verkaufsfläche und der Produktart kommen vor allem Hängeregalsysteme, Displays oder Vitrinen zur Produktpräsentation zum Einsatz. Die Artikel müssen leicht zugänglich sein. Kunden möchten die Artikel angreifen, sie erleben, daran riechen, die USPs auf der Verpackung lesen und vielleicht auch sogar testen. Um die Hochwertigkeit und die Bedeutung eines bestimmten Artikels darzustellen, kann dieser zusätzlich in einer geschlossenen, gut beleuchteten Vitrine präsentiert werden. So bekommt das Produkt einen Premiumcharakter verliehen. Hat das Verkaufsgut Interesse geweckt, ist es die Aufgabe des Verkäufers oder des Messepersonals durch Beratung und dem zur Verfügung stellen von weiteren Informationen das Verkaufsgeschäft positiv abzuschließen.
Die digitale Welt der Warenpräsentation
Neben der klassischen Produktplatzierung hat virtuelles Shopping in der Ladenausstattung von Geschäften aber auch bei der Präsentation am Messestand Fuß gefasst. Immer öfter kommen LED-Screens mit Produkt- und Werbebotschaften als Unterstützung der Produktpräsentation zum Einsatz. Diese digitalen Elemente helfen dabei, die Funktion eines Produktes zu erklären und fördern durch die Verwendung von ansprechenden Bildern und Musik das Einkaufserlebnis. Der Einsatz von Media LCD Displays wie digitale Screens lässt sich sehr einfach in eine bestehende Ladeneinrichtung integrieren. Abgesehen von einer klassischen Screen-Lösung mit Wandanbringung kommen immer öfter bewährte Elemente der Produktpräsentation wie Displays, kombiniert mit Media-Displays zum Einsatz. Dadurch ist eine unmittelbare Nähe zwischen Produkt und Information gegeben. Der Kunde kann die Ware angreifen und sich gleichzeitig über das dazugehörige Video über den Gebrauch, die Funktionsweise, den Nutzen und die Einsatzmöglichkeiten informieren. Der Einsatz von digitalen Informationsquellen in der Warenpräsentation fordert Menschen zu mehr Aktivität auf. Diese Aktivität wird meist als positiv angesehen, da der Kunde sich besser und umfassender beraten fühlt und daher sicher ist, das richtige Produkt zu kaufen.
Die richtige Verkaufsförderung und Warenpräsentation sind ein großes Thema bei der Planung und Gestaltung von Geschäftslokalen und beim Messebau. Aus diesem Grund ist es wichtig, sich bereits bei der ersten Planungsphase der Ladenausstattung und dem Messestand gestalten genaue Gedanken über die zukünftigen Verkaufsziele zu machen. Eine frühzeitige Planung beim Messebau in Kombination mit einem auf die Kundenbedürfnisse abgestimmten Sortiment und einer gezielten Warenpräsentation sind ein wichtiger Schlüssel für den Verkaufserfolg. Nur wer seine Kunde versteht, ist in der Lage, gute Umsätze zu erzielen und gleichzeitig eine langfristige Kundenbindung aufzubauen.
